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雨沙

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三句话,培训销售意识  

2012-09-18 16:04:38|  分类: 生意经 |  标签: |举报 |字号 订阅

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三句话,培训销售意识  

2012-09-17 15:17:46|  分类: 沟通销售 |  标签: |字号大中小 订阅


 销售培训不是去研究产品灌输技术、宣传销售政策和制度、熟悉竞争对手和呆板地市场分析。关键是要“授人以渔”,教会销售人员如何自我培养“销售意识”——如何在众多的《黄金法则》中去领会和解读“销售真谛”,使文字(或语言)具备可操作的价值。

  现在中国能接触到的比较成熟的销售培训理念,大多是“舶来品”,基本上全部忽视了(也是最重要的环节)——“感情”投资和“政策”分析。后者,我们不能改变,但要关注,并具备相应的快速反应能力。所以,相对的“感情”,如何理解和怎么认知就显得尤为重要。

  营销就是服务,服务就是爱! —— 乔·吉拉德

  一句话区区十一个汉字,**了做为销售人员的全部道理。“营销”是服务、是爱。无论我们制定多么严格的销售政策、市场分析的多么透彻、产品工艺多么完美,做销售工作时我们仍然需要“爱”的表达、“爱”的过程、“爱”的结局。

  爱,才是客户最需要的。爱,意味着我们对客户的永远真诚。爱,是无止境的,意味着永远!

  永无休止地为客户服务,就是质量、诚信、名誉和实力的最好说明。就要求我们要敬业、不断提高、不断创新。“爱”别人,需要强大的能力组合。

  发现没有被满足的需求并满足它。 —— 营销大师科特勒

  发现:需要大量的走访,售前的充分准备,敏感的观察,准确的判断。大量积累经验。

  没有:竞争对手还没有意味到的部分,要求我们比别人更聪明。要养成很好的思考。

  需求:客户的真实意愿有时并不是产品本身外,发现需求需要能力,解决需求需要实力。

  满足:用最好的办法帮助客户实现它。一旦发现马上采取行动,时效性很重要。

  对公司而言,成功并不意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了解谁是你的客户,了解他们的背景并能比竞争对手更好地满足客户的要求。要清楚地了解客户,最好的办法就是帮助你的客户!

  即使已经明白我们销售的不只是产品还有“服务”,那也是远远不够的。我们还要清醒地知道“谁是我们真正的客户”。我们没有必要把主要的精力放在不属于我们的客户身上,无论他有多大多强。不具备准确判别客户“归属”能力,就意味着要浪费时间精力、增加大量市场投入、走很多的弯路去做一件没有结局的工作。相对于其他的客户(那些本应属于我们的)而言,我们同时失去了最佳的工作时机、无形中再一次增加了销售成本。浪费,从来都是双向的。

  “了解他们的的背景”,通常需要不断交流和有效沟通。一旦进入销售人员视野的目标客户,就不应该以任何理由中途放弃。“了解”是一个需要长期的、全方位的、多渠道的系统工程,但“帮助”才是“了解”客户最有效的途径。真诚地为客户提供帮助,赢得的不仅仅客户的尊重,还会缩短心与心的距离。

  学会了用“爱”去工作,了解了属于我们的市场,满足了客户的真实需求,帮助了我们的客户,获得了客户的尊重,订单离你还会远吗?


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